Возврат
ТелекомВести

Предыдущая новость25 апреля 2002 г.Следующая новость



Lucent реформирует политику продаж в России


24 апреля ("Телеком-Форум")

Евгений Евдокименко

Один из крупнейших в мире производителей телекоммуникационного оборудования Lucent Technologies сегодня объявил о подписании партнерского соглашения с группой компаний Verysell. В его рамках компании этой группы будут предлагать такую продукцию Lucent, как АТС 5ESS, оборудование для строительства оптических транспортных сетей и передачи данных.

На первый взгляд новый альянс корпорации Lucent в России кажется очень странным. Группа Verysell (ранее Merisel CIS), работающая на российском ИТ-рынке с 1990 г., достаточно хорошо известна в сфере дистрибуции компьютерной техники, а в последнее время и в сфере розничной торговли компьютерами, периферией, программными продуктами и сопутствующими товарами. Но как признал в одном из недавних интервью президент Verysell Михаил Краснов, хотя компания входит в пятерку крупнейших российских дистрибуторов компьютерного оборудования и ее бизнес заметен, Verysell вряд ли "как-то определяет судьбы рынка и может значительно на него повлиять. В прошлом году оборот группы составил $120 млн., что является очень небольшой суммой для масштабов российского рынка. Что же касается телекоммуникационного направления, то оно является для Verysell абсолютно новым. Осенью 2000 г. для его развития в рамках группы была создана "практически с нуля" фирма Verysell Telecom. Утверждается, что в прошлом году эта компания, насчитывающая 11 сотрудников, поставила оборудования на $20 млн. и подписала контрактов на сумму вдвое большую.

Чем же такой партнер мог заинтересовать производителя сложного телекоммуникационного оборудования, которое невозможно продавать с колес или с полок компьютерных магазинов? Ответ на этот вопрос можно найти в интервью, которое дал "Телеком-Форуму" Виталий Мосеев, глава одного из крупнейших бизнес-партнеров Lucent - компании "Классика".

"Многие производители телекоммуникационного оборудования пересмотрели свои подходы к работе с клиентами. Теперь она в значительной степени ведется через системных интеграторов и других партнеров. Так, до кризиса [в телекоммуникационной отрасли развитых стран - Е.Е.] Lucent работала напрямую приблизительно с 200 заказчиками в России. Теперь корпорация оставила за собой 10 - 15. Все остальные передаются сертифицированным партнерам. Сейчас производители проводят крупные сокращения персонала и просто не способны охватить весь спектр своих заказчиков. С переходом к работе через партнеров, уменьшается себестоимость продаж и появляется возможность сокращения собственного персонала. Другими словами, вендор получает возможность сжаться, а партнер - заработать в полную силу.

Кроме того, изменились условия на российском рынке. Растут знания, навыки и квалификация как партнеров, так и пользователей. Сейчас многое из того, что еще лет пять назад было по плечу только инженерам производителя, могут сделать партнеры. Некоторое оборудование вообще можно поставлять в виде коробок, поскольку его полностью освоили клиенты".

Есть еще одна весомая причина, обусловившая заключение партнерского соглашения с Verysell. Особенность бизнеса этой компании состоит в предоставлении крупным клиентам рассрочки платежа до трех, иногда четырех лет. По словам главы Verysell Telecom Сергея Преснякова, такая форма работы стала возможной благодаря сотрудничеству с рядом российских и зарубежных финансовых организаций, в том числе со швейцарской компанией RCF Corporate Finance.

Такие возможности партнера очень важны для Lucent, которая, по утверждению директора по продажам российского представительства Сергея Приданцева, "финансированием проектов никогда не занималась и заниматься не будет". Эту задачу берут на себя кроме Verysell такие партнеры Lucent, как "Альфа-банк", "Ростелеком-лизинг", "Техносерв", а также ряд зарубежных инвестиционных компаний и банков.

Несмотря на финансовые возможности Verysell и то, что многие российские клиенты уже достаточно хорошо освоили оборудование Lucent, новому партнеру придется еще много поработать над "повышением своей квалификации" в области телекоммуникационного оборудования. Verysell Telecom уже думает об организации сервисной поддержки своих клиентов. Предполагается, что в ближайшее время в компании будет образовано соответствующее подразделение, куда будут набраны сертифицированные специалисты.

Из всего вышесказанного становится ясно, что новый альянс заключен в полном соответствии с изменением стратегии американской корпорации на российском рынке. Еще летом прошлого года Сергей Приданцев подчеркивал, что только 15% продукции поставляется через партнеров. Теперь он заявляет: "В стратегии Lucent работе бизнес-партнеров сейчас придается очень большое значение: они берут на себя основную нагрузку по продвижению решений компании для небольших и средних заказчиков". От себя добавлю, что роль партнеров возрастает и в отношениях с крупными заказчиками. Ведь Verysell Telecom нацелилась на работу с компаниями, входящими в холдинг "Связьинвест", включая "Ростелеком". Раньше клиентами такого уровня занимался исключительно отдел региональных продаж представительства Lucent. Более того, Константин Воробьев, один из сотрудников этого отдела, на днях перешел на работу в Verysell Telecom. Еще раньше на должность директора по продажам департамента сетей и телекоммуникаций компании "Классика" назначен Сергей Логинов - бывший менеджер по работе с партнерами российского представительства Lucent. Г-н Логинов будет развивать отношения "Классики" с такими операторами, как "Петербург Транзит Телекомом" и "Голден Телекомом". Вряд ли, по российским меркам, их можно отнести к небольшим и средним заказчикам.

В заключение приведу еще одну цитату из интервью Виталия Мосеева: "Естественно, и сейчас есть вещи штучные и сложные, при внедрении которых без разработчиков не обойтись. Я бы к таким системам отнес программные коммутаторы (softswitch), центры телефонного обслуживания (call center), новейшие дальнобойные оптические транспортные системы, использующие спектральное уплотнение каналов. Но установка и обслуживание таких устройств, как серверы доступа, DSLAM, SDH-оборудование, даже магистральные коммутаторы, уже не требует вмешательства вендора".

Lucent Technologies

Тел: (812) 329-8502

e-mail: eshugal@lucent.com

http://www.lucent.com

Verysell

Тел.: (095) 705-9202

e-mail: gudym@verysell.ru

http://www.verysell.ru

"Классика"

Тел.: (095) 796-9040

http://www.classics.ru

e-mail: olga@classics.ru

Дополнительная информация

Мы только начали согреваться (февраль 2002 г.)