Возврат
ТелекомПерсона

      сентябрь 2005 г.


Установить и забыть
В нашей компании тонировка квартир на лучших условиях.


Довольно широко распространено мнение, что в России просто невозможно производить конкурентоспособное высокотехнологичное оборудование. Опыт таких компаний, как "Зелакс", заставляет задуматься о его справедливости. Фирма "Зелакс" основана в 1988 г. и за 17 лет прошла путь от небольшой группы разработчиков ПО до широко известного в СНГ и авторитетного производителя телекоммуникационного оборудования.

С момента зарождения российского интернета и до конца 90-х гг. компания специализировалась в основном на выпуске модемов для физических линий. "Зелакс" производит широкий спектр этих устройств вплоть до самых современных высокоскоростных VDSL-модемов. Все модели адаптированы к качеству российских линий связи и по дальности действия и надежности не уступают, а зачастую и превосходят зарубежные аналоги. Компания "Зелакс" постоянно расширяет свою продуктовую линейку, наладив серийное производство такого телекоммуникационного оборудования, как маршрутизаторы, мультиплексоры, устройства доступа G.703, конверторы интерфейсов и устройства защиты. Изделия компании применяются при построении сетей различного масштаба, в том числе крупнейших российских предприятий и органов власти.

"Зелакс" обладает собственной производственной базой, а система контроля качества обеспечивает высокую надежность выпускаемого оборудования, предназначенного для передачи данных по радиорелейным, медным и оптоволоконным линиям связи.

О том, как живется сегодня российскому производителю телекоммуникационного оборудования, корреспонденту "Телеком-Форума" ЛЕОНИДУ КУЗЬМИНУ рассказал генеральный директор компании "Зелакс" СЕРГЕЙ СУХМАН.

ТФ: В начале разговора хотелось бы прояснить ситуацию, в которой работают отечественные производители. Как известно, в результате телекоммуникационного кризиса (2001 - 2003 гг.) в наиболее экономически развитой части мира ситуация там резко изменилась. Теперь производством занимаются лишь крупные контрактные производители и компании из Юго-Восточной Азии, а бывшие гиганты ТК-отрасли вроде Alcatel, Lucent, Cisco, Intel и т.д. окончательно перешли из разряда производителей в вендоры - поставщиков продукции под своими торговыми марками. А как обстоят с этим дела в России? Что-то изменилось в XXI веке или последняя перестройка была в результате нашего кризиса 1998 г.?

Сергей Сухман

Генеральный директор компании "Зелакс" Сергей Маратович Сухман родился в 1963 г. в поселке Татищево Саратовской обл. В 1987 г. окончил Московский институт электронной техники по специальности инженер-физик. В 1987-1989 гг. работал инженером-программистом в НИИ "Научный Центр" в подмосковном Зеленограде. С 1989 г. трудится в компании "Зелакс", начав с должности заместителя директора по программному обеспечению. С 1994 г. занимается технической политикой и всеми разработками компании в качестве технического директора. В 2003 г. назначен генеральным директором.

Женат, имеет троих детей. Хобби - философия, книги, фотография и видео.

С. Сухман: В России изменения тоже происходят, хотя их темпы не настолько интенсивны, как это было на Западе во время кризиса. Это связано, видимо, с тем, что наши экономические условия все-таки отличаются от западных. Мы по-прежнему продолжаем производить оборудование у себя на своей площадке. Тем не менее ту часть производства, которую можно было переместить в Юго-Восточную Азию, мы переместили. Это, в основном, касается такой продукции, как кабели, платы и т.д. Стоит отметить, что мы работаем только с теми производителями, которые могут обеспечить необходимый контроль качества выпускаемой продукции. Что касается нашей серийной продукции, то пока передача его производства сторонним производителям невыгодна нам самим. Это связано в первую очередь с объемом производства. Мы работаем с продуктами, которые не относятся к ширпотребу. Наше оборудование технологически сложное и не является массовым. В отличие от SDH-мультиплексоров, такие продукты, как устройства доступа, пока не перешли в разряд массовых и не потребляются в большом количестве.

ТФ: Можно ли нарисовать какой-то обобщенный портрет российского производителя ТК-техники или это очень пестрая картина?

С. Сухман: Достаточно тяжело обобщенно говорить о российском производителе. Хотя можно выделить два типа компаний. Есть российские производители, которые были созданы на базе старых больших компаний, например, пермский "Морион". Они росли не с чистого листа, а на базе старого производства, используя накопленный в течение десятилетий опыт, инженерно-технические и производственные ресурсы. Второй тип компаний, к которому относится и "Зелакс", строился фактически с нуля. Нельзя сказать, что эти компании создавались в чистом поле - из "старого мира" были взяты опыт основателей, их наработки, контакты - т.е. в первую очередь интеллектуальный багаж. За редким исключением эти компании имеют относительно небольшие размеры и достаточно узкую специализацию, т.е. можно сказать, что они нишевые игроки. Эти производители работают в тех секторах телекоммуникационного рынка, где западного оборудования либо нет, либо отечественная продукция является конкурентоспособной. Подавляющее большинство из них работает на внутрироссийский рынок, а также на рынок других стран СНГ.

ТФ: Существует мнение, что производить в России конкурентоспособное высокотехнологичное оборудование просто невозможно. Вы согласны с этим мнением?

С. Сухман: Успешное существование таких компаний, как "Зелакс", опровергает это мнение. Причина довольно проста - рынок и его потребности многообразны, и российские производители могут лучше, чем западные учитывать и удовлетворять эти потребности. В настоящее время мы успешно конкурируем с тем оборудованием, производство которого западные вендоры отдали в страны Юго-Восточной Азии. Мы выпускаем аналогичное оборудование, и оно продается. Секрет успеха заключается в том, что мы более тщательно работаем с потребителем. С одной стороны у клиентов есть самые разнообразные и самые неожиданные потребности, с другой стороны мы сами живем и работаем здесь, а, следовательно, одинаково думаем с теми людьми, которые у нас покупают, разговариваем с ними на одном языке. С нами просто легче и комфортнее взаимодействовать. Ни один западный вендор просто не знает, что здесь в действительности происходит, а, следовательно, практически никто не делает продукты специально для российского рынка, а мы делаем.

ТФ: Какую нишу выбрал "Зелакс"? Как компании удается работать в условиях, вроде бы абсолютно не подходящих для производства?

С. Сухман: Условия работы действительно достаточно жесткие: ситуация внутри страны является сложной для производителя. В этих условиях выжить можно, только максимально удовлетворяя потребности клиентов. Если наша продукция отвечает их запросам, то они возвращаются к нам еще и еще раз. Наши дилеры обычно продают не только оборудование "Зелакс", но и устройства конкурентов. По тем или иным причинам им интересно и выгодно продавать именно наши продукты. Причин может быть множество, но основной, на наш взгляд, является возможность обеспечить потребителю психологический комфорт. Составляющими этого комфорта являются качественная техническая поддержка, которую зачастую не могут обеспечить западные вендоры, а также удобная и понятная документации. С нами легко общаться, в том числе по телефону или электронной почте. На любой вопрос можно быстро получить грамотный и внятный ответ. Важным фактором является надежность. "Зелакс" предъявляет к своей продукции более строгие требования по надежности, чем это даже необходимо. В итоге потребитель устанавливает наше оборудование и "забывает" о его существовании. Иными словами можно сказать: с нами удобно, и несмотря на отдельные недостатки, наше оборудование в целом устраивает потребителя.

ТФ: Что можно назвать хитами вашей компании? За счет чего обеспечивается их конкурентоспособность на внутреннем рынке.

С. Сухман: Хитами в настоящее время являются устройства доступа к каналам E1 как с фреймингом (структурированным), так и без него. Кроме того, это DSL-оборудование с различными дополнительными функциями. В частности, мы выпускаем интегрированные устройства доступа со встроенными портами FXS/FXO, что позволяет по одному DSL-каналу транспортировать и данные, и голосовой трафик. Также нашими хитами являются мультиплексоры E1 и оптические. Все это является главным на сегодняшний день. К продуктам завтрашнего дня можно отнести в первую очередь маршрутизаторы. Их раскрутка является сложной психологической задачей. Очень трудно убедить клиентов в том, что в России могут делать маршрутизаторы, и что это серьезные, хорошие и работоспособные продукты - это все время приходится доказывать, и мы это успешно делаем. Например, недавно закончились испытания в компании "ТрансТелеКом". Если поначалу к нашим маршрутизаторам было серьезное недоверие, то по результатам испытаний уже заключены первые контракты. Естественно, сами мы для подключения к интернету используем только собственные устройства.

ТФ: Есть ли шансы у российских производителей и в частности у "Зелакса" на международных рынках?

С. Сухман: Наш рынок - это страны СНГ. Мы продаем продукцию в Узбекистан, Казахстан, Азербайджан, Грузию, Армению и Украину. В настоящее время доля экспорта в страны СНГ составляет около 10% от объема производства, и этот показатель растет. Для выхода на западный рынок необходим совершенно иной подход, более серьезная проработка этого вопроса. Для выхода на Запад нужны серьезные продукты и идеи, так как там придется пробивать еще более крепкий барьер недоверия, чем у нас. Тем не менее есть примеры успешной работы российских производителей на западных рынках. Что касается "Зелакса", то у нас также есть примеры продаж на Запад, но эти продажи пока не носят системный характер.

ТФ: В каком направлении сейчас движется ваша компания?

С. Сухман: По сути мы являемся обслуживающей отраслью. Мы делаем то, что требуется покупателям для решения их задач, и наше направление движения определяется развитием рынка. Конечно, бывают ситуации, когда мы предлагаем нечто такое, что формирует рынок, но это скорее исключение, чем правило. Чтобы быть в курсе запросов рынка, мы постоянно общаемся с покупателями, собираем информацию, проводим опросы как среди наших постоянных покупателей, так и среди потенциальных клиентов. Если у них появляется задача, которую необходимо решить, а продуктов для этого решения в настоящий момент на рынке нет, то с учетом экономической целесообразности мы разрабатываем новые модели.

Если говорить о перспективе, то на ближайшее время для нас важным является производство маршрутизаторов. Кроме того, рынком востребованы различные радиотехнологии, и мы готовимся играть на этом рынке, но пока в нашей стране есть много препятствий не пути использования радиочастотного спектра. О радиодоступе очень много говорят, но по-настоящему хороших продуктов на рынке мало. Мы считаем, что в России есть очень много специалистов по радио и у нашей страны есть все шансы стать одним из главных производителей современного радиооборудования.

Также для нас сейчас является интересным направление, связанное с так называемыми домашними сетями, которые сейчас активно строятся и развиваются.

Очень бы хотелось создать в стране такие условия, в которых таких компаний, как мы, стало бы больше. В России очень большой научно-технический потенциал, который пока не реализуется в полной мере. Я считаю, что мы можем делать оборудование лучше, качественнее и надежнее, чем многие иностранные производители. У нас все для этого есть - нужен просто некоторый внутренний импульс, чтобы люди стремились создавать что-то новое. Хотелось бы донести до людей, которые принимают решения, что внутрироссийская экономическая ситуация сейчас не стимулирует производство. Мы проигрываем там, где могли бы выигрывать. Надо искать возможности для изменения правил игры, чтобы наша компания и другие отечественные производители смогли выигрывать. Необходимо создавать соответствующие условия!