Возврат
ТелекомПерсона

Следующая новость май 1998 г. Следующая новость


Интервью по поводу: что кроме корпорации ЮНИ связывает Nortel и Bay?


Это интервью получилось спонтанно. Заранее главный редактор сервера "Телеком-Форум" Евгений Евдокименко не договаривался о нем с руководителями корпорации ЮНИ. Просто так получилось, что накануне посещения стенда ЮНИ на выставке "Связь-Экспокомм '98" в ряде зарубежных СМИ прошла информация о намерении корпорации Nortel, одного из ведущих в мире производителей оборудования для телефонных операторов, приобрести компанию Bay Networks, одного из мировых лидеров в области производства средств межсетевого взаимодействия. С кем, как не с представителями ЮНИ - единственной российской компанией, которая является одновременно партнером и Bay, и Nortel, можно было обсудить эту горячую новость. С Евгением Евдокименко согласились побеседовать вице-президенты корпорации ЮНИ Сергей Малышев и Борис Гольдштейн.

Евгений Евдокименко: Давайте сразу возьмем быка за рога - зачем Nortel понадобилась компания Bay Networks?

Борис Гольдштейн: Я бы посмотрел на эту новость несколько шире. Долгое время существовали два отдельных мира: связи и данных. Они практически не пересекались между собой. В каждом из этих миров были свои лидеры, которые всем известны. Эти лидеры действовали и пытались расширить свои рыночные доли внутри своих отраслей. Однако с некоторых пор, особенно это стало заметно в прошлом году оба мира осознали, что не могут жить друг без друга, и начался процесс их слияния, взаимного проникновения. И здесь перед л идерами ранее отдельных отраслей встала задача сохранения своих ведущих позиций уже в масштабах двух сливающихся в одно целое миров. Решить такую задачу можно двумя способами. Во-первых, за счет собственной экспансии и освоения новых технологий (под новыми я здесь подразумеваю технологии, ранее принадлежавшие "чужому" миру). По всей вероятности, этот путь избрала компания Cisco. Но есть и другой способ: объединение лидеров двух миров. Вероятно, Nortel решила идти таким путем.

Е. Е.: Но почему все-таки Bay?

Б. Г.: Ну, во-первых, враг моего врага - мой друг. Кто сейчас главный конкурент в объединенной телекоммуникационной индустрии для Nortel? Cisco. А для Bay? Тоже Cisco. Налицо и другие причины. Линейки продуктов Nortel и Bay, практически не пересекаясь, хорошо дополняют друг друга. В качестве исключения можно было бы назвать магистральные коммутаторы, которые выпускают обе компании. Однако у Bay продукт, сходный по характеристикам с тем, что производит Nortel, я имею в виду Centillion серии 1000, - это не собственная разработка, это NEC. И Bay может это направление развивать, а может и бросить. Мне кажется, что если слияние Nortel и Bay Networks состоится, то это будет вполне разумный шаг. Обе компании смогут совершить мощный скачок вперед на объединяющемся рынке.

Е. Е.: Наверное, следует сказать несколько слов о том, почему в роли покупателя выступает Nortel, а не наоборот?

Сергей Малышев: По понятным причинам рынок оборудования для телефонных сетей несравненно объемнее сетевого. И такие компании как Nortel, Lucent, Alcatel, Siemens, Ericsson имеют обороты значительно более крупные, чем Cisco, Bay, 3Com или Cabletron. Однако в объединении заинтересованы и те, и другие. Первые, потому что стремятся расширить номенклатуру своей продукции, поскольку телефонные операторы хотят увеличить количество и повысить качество своих услуг. Вторые же заинтересованы в расширении каналов сбыта.

Е. Е.: И тут встает проблема, с кем же связать свою судьбу.

Б. Г.: Кроме двух уже названных факторов играет еще роль сходство менталитетов компаний.

Е. Е.: Так что же объединяет Nortel и Bay кроме партнерства с корпорацией ЮНИ?

Б. Г. (усмехнувшись): Если заглянуть в историю, то это действительно так. ЮНИ начала работать с SynOptics и Wellfleet, когда это были еще самостоятельные компании. Затем они объединились в Bay Networks. Позже мы начали работать с Penril - некоторое время спустя Bay купила эту компанию. Только ЮНИ приступила к работе с Nortel и тут пошли разговоры, что та хочет приобрести Bay.

Е. Е.: Все же, почему Bay, а не, например Cabletron, с которой у Nortel в прошлом году завязались партнерские отношения на базе совместной разработки коммуникационного сервера предприятия - нового типа УПАТС, способной работать коммутатором как в телефонной сети, так и в сети передачи пакетов (ячеек) данных. Bay же работает в том же направлении с Lucent.

C. М.: Кандидатом на покупку всегда является устойчивая и перспективная компания. Как известно, Cabletron этим похвастаться не может. Падающие компании или не покупаются или подбираются за бесценок, так как требуют значительных инвестиций для своего оздоровления.

Е. Е.: Ну, а почему не 3Com? Или та так тесно повязана с Siemens, что их уже не разлучить?

C. М.: 3Сom не обладает той мощной технологией маршрутизации, которая есть у Bay.

Е. Е.: ???

C. М.: На сегодняшний день самые мощные по производительности маршрутизаторы - BCN, это признают все. По оценке разных специалистов, для того, чтобы разработать устройства на базе многопроцессорной маршрутизации, которая применена в BCN, необходимо порядка семи лет. Если сейчас тенденция на рынке смещается в сторону коммутаторов, то с небольшим объемом инвестиций Bay может решить эту проблему, поскольку обладает мощными базовыми технологиями. Нужно только заострить это направление. Идеология же сохраняется, и инвестиции в развитие базовых технологий сохраняются. Разработка с нуля, которая требует, как я уже сказал семь лет, не нужна.

Е. Е.: Почему Nortel замахнулась на крупную компанию, в то время как Lucent предпочитает покупать узких специалистов типа Livingston или Yurie?

C. М.: Две идеологии. Можно покупать много и помалу. Можно за раз купить много.

Е. Е.: Но почему тогда не Ascend, которая по прогнозу IDG как и Bay находится в списке кандидатов на покупку в 1998 г.? Да, у Bay более широкое поле деятельности. У нее сильные позиции на рынке локальных сетей. Но я сомневаюсь, что производители типа Nortel очень хотят работать на этом рынке.

Б. Г.: Вот именно, очень хотят. Это же чрезвычайно большой рынок. Когда мы говорили об объединении двух миров, мы не вырывали из мира данных рынок локальных сетей. Идет процесс полного слияния двух миров. И рынок локальных сетей также входит в сферу интересов компаний, ранее занимавшихся, главным образом, производством оборудования для телефонных операторов. На самом деле борьба идет не за магистрали, соединяющие АТС и постепенно переходящие с коммутации каналов на технологии коммутации пакетов (ячеек). Борьба идет за лидерство во всех сегментах объединенного мира коммуникаций.

C. М.: Сейчас в России прослеживается тенденция, которая, по-моему, мало чем отличается от мировой: многие компании хотят сотрудничать с Nortel за рамками чистой телефонии. В частности, в областях корпоративных локальных сетей и SDH. Следовательно Nortel просто необходимо внедриться на рынок локальных сетей.

Е. Е.: У меня есть такое впечатление, что на российском рынке, я подчеркиваю - не в мире, а у нас, Nortel в области телефонии общего пользования проигрывает своим конкурентам, в первую очередь Alcatel, Ericsson, Siemens и даже может быть NEC, Nokia и Samsung. Не в этом ли причина ее попыток проникновения на рынок передачи данных, VLAN и интрасетей?

C. М.: Действительно, внешне Nortel меньше заметна на нашем рынке телефонии. Но если присмотреться повнимательнее, то мы увидим, что телефонного оборудования производства Nortel в нашей стране установлено очень много.

Б. Г.: Я также считаю, что заметность Nortel на российском рынке значительно меньше, чем ее действительное присутствие. Возможно это особенности или пробелы маркетинговой политики московского офиса. Возьмем к примеру эту выставку ["Связь-Экспокомм '98"]. Сама Nortel на ней не выступает. Но посмотрите сколько вокруг оборудования этой компании, тех же Meridian'ов. Кроме того, в последнее время московский офис пересматривает методы своей работы. Мы сотрудничаем с Nortel недавно. Но даже за эти полгода многое изменилось. Может быть снаружи этого еще не видно, но в ближайшее время это станет очевидным для всех. Первые шаги уже заметны по рекламе в компьютерных журналах. С точки зрения рекламы там же идет настоящая атака Nortel, причем с помощью партнеров.

Е. Е.: Да, я заметил это по пятому номеру "Сетей". Пять полос рекламы продукции Nortel, причем рекламодателями выступают как сама компания, так и ее дистрибуторы - ЮНИ, Beltel, Ruslan и Stins Coman. Но повторюсь, не является ли это запоздалой реакцией на проигрыш, или если помягче выразиться, на несоответствие масштабам компании ее доли на российском рынке? Ведь очевидно, что американцы - Nortel и Lucent - на российском рынке больших систем коммутации уступают не только европейцам, но, скорее всего, и азиатским конкурентам - NEC и Samsung.

Б. Г.: В плане маркетинга, наверное, да. Вот почему этому направлению в московском офисе Nortel сейчас уделяется значительно большее внимание.

Е. Е.: Скажите, пожалуйста, а не болеет ли той же болезнью корпорация ЮНИ? Идя к вам, я, откровенно говоря, собирался посмотреть на новый коммутатор Nortel - Passport 4400. И вы, и Леонид Денисов, заместитель генерального менеджера Nortel по СНГ и Балтии, говорили, что новый Passport будет присутствовать на стенде ЮНИ. Где же он?

Б. Г.: Наверное, вы правы, раньше мы были слабы в маркетинге. Ситуация однако меняется. ЮНИ начинает уделять маркетингу значительно больше внимания. Собственно, мы идем в ногу с партнерами. И Bay, и Nortel тоже пересмотрели свое отношение к маркетингу. В этом смысле мы с ними родственные компании.

C. М.: Я не буду сравнивать нас с Nortel и Bay. Это совершенно разные весовые категории. Тем более, что они производители, а мы стоим между ними и потребителями их продукции. Однако, если выстроить по определенным критериям модели наших компаний, то выяснится, что Bay и ЮНИ очень похожи. ЮНИ - маленькая, Bay - большая, но идеи, которые Bay Networks внедряет в больших масштабах, приблизительно те же самые, что и внедряемые нами. То же самое и у Nortel. Если провести параллели, то очень похоже, что все три компании в своем секторе двигаются приблизительно в одинаковом стратегическом направлении.

Е. Е.: А Passport где?

Б. Г.: Мы проанализировали "Комтек" этого года и поняли, что нельзя пытаться на одном стенде показать все. Мы первый раз выставляемся на выставке "Связь-Экспокомм" и решили, что сосредотачивать внимание на новинках будет неправильно. Мы не производители. Нам необходимо в первую очередь показать себя. Наш дебют должен заключаться в показе ЮНИ, а не новинок Nortel, Bay или другого нашего поставщика. Многие постоянные посетители выставки "Связь-Экспокомм" слышат и видят имя ЮНИ впервые. Поэтому мы решили демонстрировать не новинки, т.е. производителей, а себя. Люди, первый раз услышавшие название нашей фирмы, должны понять, чем мы занимаемся. 90% посетителей выставок не интересует железо, стоящее в шкафах. Их интересуют люди компании, на что они способны и что они могут дать клиенту. Современные выставки - это не презентация оборудования, это площадка общения специалистов разного профиля.

C. М.: Три-четыре года назад все выставки, посвященные информационным и телекоммуникационным технологиям, были технократическими. Фирмы стремилась показать самый мощный процессор, самый маленький адаптер, самое высокопроизводительное устройство сетевого взаимодействия. Сегодня многие высокотехнологичные компании становятся поставщиками товаров широкого потребления. Теперь они говорят не о самых крутых железках, а о том, как то или иное устройство отвечает повседневным потребностям потребителя. Маркетинг направляется на то, чтобы показать пользователю ( поставщику услуг) как набор продуктов той или иной фирмы может удовлетворить его повседневные потребности. Во главу угла ставятся удобство и простота применения. Выставки становятся ареной демонстрации не технологий, а сервиса. Специалисты ходят по выставке со списком фирм, с которыми им надо решить конкретные вопросы. Так вот задача нашего дебюта попасть в этот список в следующем году. Другими словами, в ходе первого выступления на "Связь-Экспокомм" мы хотим заявить: ЮНИ вышла на этот рынок. Людям, побывавшим на выставке "Связь-Экспокомм '98", должно запасть в голову: на телекоммуникационном рынке России появилась корпорация ЮНИ.

Е. Е.: Вот этой благой вестью мы и завершим нашу беседу. Огромное спасибо за интервью.