Возврат
ТелекомПерсона

      февраль 2002 г.

Мы только начали согреваться

Западный телекоммуникационный кризис глазами российского системного интегратора


Заголовки западных информационных агентств пестрят сообщениями о рекордных убытках столпов мирового телекоммуникационного бизнеса, резком сокращении доходов, падении биржевых котировок и массовых увольнениях персонала. Напротив Госкомстат сообщает, что российская экономика продолжает расти, а оборот телекоммуникационной отрасли за девять месяцев прошлого года почти в три раза превысил показатели роста ВВП. Что же получается, наша экономика не испытывает никакого влияния разбушевавшегося в Семерной Америке и Западной Европе кризиса? Мы по-прежнему, как в старые советские времена, живем в отрыве от основных экономических процессов в более развитых странах? Или просто мы немного задержались и скоро вал кризиса накроет и нас?

С этими и другими вопросами главный редактор "Телеком-Форума" Евгений Евдокименко обратился к Виталию Мосееву – главе одного из известных российских системных интеграторов «Классика CIS».

Виталий Мосеев

До точки перегрева нам надо еще очень долго идти. Я считаю, что мы только начали согреваться

Евгений Евдокименко: Г-н Мосеев, судя по всему, кризис, о котором так много пишут в североамериканской и европейской прессе, совсем не затронул Россию. Так ли это? И если да, то почему?

Виталий Мосеев: Западный кризис Россию затронул, но скорее в положительном аспекте, чем отрицательном. В частности, он разрушил существовавшую до того иерархию поставщиков услуг и оборудования. Приведу конкретный пример: кризис показал, что даже такой идол как Cisco Systems наравне с другими компаниями может нести убытки, терять клиентов и сокращать персонал. Благодаря западному кризису в России произошла переоценка брендов и изменились устоявшиеся отношения к тем или иным поставщикам. Пользователи осознали, что, например, на рынке передачи данных есть много качественной продукции, в том числе таких компаний, как Lucent, Alcatel, Avaya, Huawey и некоторых других.

Другими словами, я вижу, что монополия Cisco разрушена. Меня это радует, поскольку я не люблю монополий. Мне нравится сбалансированность рынка, на котором последнее слово остается за качеством и стоимостью продукции.

Е.Е.: В связи, как Вы говорите, разрушением монополии Cisco, поднялись какие-то старые бренды или приобрели популярность ранее мало известные поставщики?

В.М.: В основном произошло первое – выравнивание брендов, уже представленных на нашем рынке. Пользователи стали больше покупать оборудование других известных поставщиков. В частности, мы отмечаем резкий рост интереса к продукции Lucent. Я знаю также, что возросла популярность Alcatel. Правда, это европейская компания, и она меньше пострадала от кризиса.

Е.Е.: Но, судя по биржевым сводкам, меньше всего пострадала именно Cisco.

В.М.: А причем здесь биржевые сводки? Они не показатель для российского рынка. Как мы увидели, биржа не адекватно отражает состояние рынка. И крах NASDAQ – яркое тому подтверждение. Я считаю, что биржевые котировки не могут являться основой для оценки состояния компании, тем более ее положения на российском рынке.

Е.Е.: Ладно, я Вам предлагаю другой показатель – доходы и убытки.

В.М.: А они у всех приблизительно одинаковые.

Е.Е.: Да, по доходам, действительно, члены большой восьмерки (Nortel, Ericsson, Nokia, Lucent Cisco, Siemens, Motorola и Alcatel) практически сравнялись. Два года назад об этом и подумать было невозможно – например, оборот Lucent (правда, тогда из этой компании еще не выделилась Avaya) был более чем в два раза выше, чем у Cisco. А вот c убытками сложнее. В 2001 г. Nortel превзошел всех своих соперников, показав рекордный результат в $27,3 млрд., Lucent закончил в октябре свой финансовый год с $16,2 млрд., остальные члены телекоммуникационной G8, за исключением Nokia, тоже остались в прошлом календарном году в дефиците, но Cisco отделалась довольно легко – менее $3 млрд.

В.М.: Нас эти показатели мало волнуют. Мы в первую очередь смотрим на качество и технические характеристики оборудования. С глаз потребителей наконец-то упала пелена, которая заставляла их покупать оборудование Cisco только потому, что ряд умелых маркетологов сделали из этого бренда идола. А сейчас люди перестали молиться ему. Например, стали покупать продукцию Huawei. Когда пелена спала, то все увидели, что у этого китайского производителя оборудование очень хорошее, да к тому же еще и сравнительно дешевое.

Еще раньше это произошло с устройствами передачи данных Lucent. До недавнего времени они были мало известны на российском рынке. Теперь же это оборудование, на мой взгляд, по популярности не уступает соответствующей продукции Cisco.

Е.Е.: А что же в первую очередь обусловило падение пелены?

В.М.: Многие конкуренты Cisco пересмотрели свои подходы к работе с клиентами. Теперь она в значительной степени ведется через системных интеграторов и других партнеров. Ведь не секрет, что, например, Lucent официально объявила, что в США самостоятельно будет работать лишь с 30 самыми крупными клиентами. Все остальные фактически отданы партнерам. То же самое происходит и в России. Так, до кризиса Lucent работала напрямую приблизительно с 200 заказчиками. Теперь корпорация оставила за собой 10 – 15. Все остальные передаются сертифицированным партнерам.

С одной стороны, это объективный процесс. Подобное произошло на компьютерном рынке пару лет назад. Телекоммуникационный рынок несколько отстал, но кризис ускорил этот процесс, так как в условиях крупного сокращения персонала производители просто не способны охватить весь спектр своих заказчиков. Его объективность обусловлена и тем, что с переходом к работе через партнеров, уменьшается себестоимость продаж и появляется возможность сокращения собственного персонала. Другими словами, вендор получает возможность сжаться, а партнер – заработать в полную силу.

Кроме того, изменились условия на российском рынке. Расходы на телекоммуникационное оборудование и ПО растут, а вместе с ними растут знания, навыки и квалификация как партнеров, так и пользователей. Сейчас многое из того, что еще лет пять назад было по плечам только инженерам производителя, могут сделать партнеры. Некоторое оборудование вообще можно поставлять в виде коробок, поскольку его полностью освоили клиенты. Они без труда инсталлируют его и запускают в работу.

Ведь знание аппаратуры напрямую зависит от ее распространенности. Не следует забывать о том, что последние годы происходит постепенное снижение цен на телекоммуникационное оборудование. Раньше оно было доступно 2 – 3 клиентам, теперь - десяткам и сотням. Отсюда и знание этого оборудования стало массовым.

Естественно, и сейчас есть вещи штучные и сложные, при внедрении которых без разработчиков не обойтись. Я бы к таким системам отнес программные коммутаторы (softswitch), центры телефонного обслуживания (call center), новейшие дальнобойные оптические транспортные системы, использующие спектральное уплотнение каналов. Но установка и обслуживание таких устройств, как серверы доступа, DSLAM, SDH-оборудование, даже магистральные коммутаторы, уже не требует вмешательства вендора.

Е.Е.: Может быть, Вы приведете конкретный пример? В 1997 г. я писал о том, что для запуска в работу на узле оператора «Комстар» первого в России сервера доступа MAX TNT потребовалось около года и нескольких продолжительных командировок инженеров тогда еще самостоятельной компании Ascend. Как сейчас обстоят дела с инсталляцией этого устройства?

В.М.: Специалисты “Классики” запускают в работу MAX TNT максимум за две-три недели. Такие сроки были выдержаны практически во всех наших последних инсталляциях TNT – например, в сетях оператора электросвязи Приморского края и крупнейшего Internet-провайдера в Армении компании «Арминко».

Е.Е.: А как отразился западный кризис на издержках системных интеграторов и их заказчиков?

В.М.: Это еще один положительный аспект. Вендоры стали более сговорчивыми. В целях повышения оборота они идут на очень интересные предложения. Фактически оборудование подешевело. Хотя, с другой стороны, ухудшились финансовые условия его предоставления. Теперь очень трудно получить товарный кредит. За многое приходится сразу платить живыми деньгами. Тем не менее нам удается снизить стоимость оборудования для наших заказчиков, и мы стали более конкурентоспособными по сравнению с периодом до кризиса.

Е.Е.: Извините, из Ваших слов получается, что только ваши поставщики идут на снижение цен, а что, для партнеров других производителей ничего не изменилось?

В.М.: Если мы возьмем Cisco, то это действительно так. Эта компания продолжает работать по-старому. А наши условия стали более гибкими, и теперь у нас не только оборудование лучше, но и цены.

Е.Е.: В западной прессе много пишут о том, что разорившиеся операторы по бросовым ценам распродают ранее закупленное оборудование. Оно попадает в Россию? Если да, то знают ли системные интеграторы, а главное заказчики, что имеют дело с оборудованием б/у?

В.М.: Мне неизвестно, чтобы кто-то из крупных российских дистрибуторов или системных интеграторов поставлял такое оборудование. Но если бы кто-то взялся за это с условием его обслуживания и продажи по низким ценам, то это очень благотворно сказалось бы на развитии телекоммуникационной инфраструктуры России. Многое из этого оборудования даже нельзя назвать «бывшим в употреблении», так как большая часть разорившихся операторов по хорошему счету даже не приступила к оказанию коммерческих услуг. Фактически они произвели лишь тестирование и отладку устройств.

Следует также отметить, что в связи с сокращением спроса на западе, на таких рынках, как наш увеличилось предложение самого современного оборудования. При этом цены на него назначаются ниже, чем до кризиса. России эта ситуация выгодна, поскольку строительство самых современных сетей стало обходиться дешевле. А строить их пришлось бы в любом случае, так как мы отстаем в развитии телекоммуникационной инфраструктуры от стран, охваченных сейчас кризисом, и нам их надо догонять. Сейчас появилась возможность сделать это быстрее.

Е.Е.: Западная пресса сообщает довольно часто о случаях, когда в нынешней ситуации производители для получения выгодных контрактов идут на невиданные ранее скидки. Можно ли в России говорить о выгодных для производителей контрактах? Известно же, что по объему они не идут ни в какое сравнение с теми, что заключаются в Северной Америке, Западной Европе, Китае или Юго-Восточной Азии.

В.М.: Я уже говорил о том, что сейчас можно добиться очень хороших скидок. Но я бы не сказал, что они зависят от объемов. На российском телекоммуникационном рынке действуют совершенно другие принципы формирования цен. Все скидки, конечно же. оговариваются при составлении плана продаж. Но надо учитывать, что себестоимость телекоммуникационного оборудования не зависит от страны его продажи. Ведь не будет же никто строить новый завод, чтобы продать в России, ну скажем, 10 дополнительных серверов доступа. Все устройства производятся на одних и тех же предприятиях, откуда осуществляются поставки в разные страны. И независимо от партии в 10, 100 или 1000 устройств, себестоимость каждого из них одинакова, а следовательно одинакова и цена. Поэтому скидки могут быть разными, в том числе, довольно большими даже для небольшого объема. Более того, если вендор считает, что какой-то контракт для него очень важен, то он может продать оборудование даже в убыток себе.

Е.Е.: Что значит важный контракт? Разве объем поставки не является одним из основных параметров важности?

В.М.: Бывает так, что завязывание отношений с определенным заказчиком намного важнее объема первого контракта, поскольку, получив от этого клиента заказ, вендор или системный интегратор могут рассчитывать на десятки и даже сотни таких контрактов в будущем. Это стратегический подход, здесь важна не локальная сиюминутная выгода, а задел на долгосрочное сотрудничество. Или бывает так, что основной доход получается не на поставке оборудования, а на его сервисном обслуживании.

Е.Е.: Давайте подведем итоги. Итак, по Вашему мнению, западный кризис имел ряд положительных последствий для развития российской телекоммуникационный отрасли. Остается только выяснить, насколько весомы эти последствия по сравнению с другими факторами влияния.

В.М.: Если кратко, то западный кризис – это фоновый положительный фактор. По степени значения я бы его поставил где-то на 9 – 10 место. Влияние внутренних условий несравненно выше. Я могу назвать четыре самых важных фактора, влияющих сегодня на телекоммуникационный рынок в целом и бизнес системной интеграции в частности:

1.  Укрепление государственной власти и признание ею важности построения современной инфокоммуникационной среды в России.

2.  Формирование рынка системной интеграции в телекоммуникационной индустрии, т.е. появление целого слоя компаний, специализирующихся на системной интеграции именно на телекоммуникационном рынке. Профессионализм сотрудников этих компаний не вызывает сомнения у заказчиков.

3.  Изменение отношения в обществе, прежде всего в корпоративном секторе, к инфокоммуникационной составляющей в развитии страны и бизнеса.

4.  Сохранение цен на нефть на достаточно высоком уровне.

Е.Е.: Ну, с последним фактором все ясно. Со вторым более менее. А вот чем Вам так нравится укрепление государственной власти? Что-то не очень заметно, чтобы в стране стало больше законности и свободы предпринимательства.

В.М.: На мой взгляд, сейчас у власти находятся люди, которые понимают значение инфокоммуникаций для развития экономики в целом. Я вижу, как готовятся и принимаются законы и постановления, которые способствуют развитию нашей отрасли.

Что касается укрепление власти, то раньше лицо ее представлялось мне размытым и непонятным. Сейчас просматривается единый разум, мыслящий в едином направлении. Я бы сказал, что наша власть, наконец-то, встала твердо на четыре колеса, отбросив в сторону пятое, которое раньше все время стремились приспособить для поддержки движения расшатавшейся государственной машины.

Е.Е.: Раскройте, пожалуйста, несколько подробнее и третий пункт.

В.М.: Заказчики стали другими – они наконец-то осознали в полной мере важность ИТ для полноценнной работы. Раньше у многих руководителей предприятий и органов управления, образования и т.д. руки просто не доходили до информационных технологий. Они были заняты решением более важных, по их мнению, задач, штопаньем различных дыр. Сейчас, когда в стране изменилась экономическая ситуация, к руководству в крупных компаниях и на предприятиях пришло много новых людей. Эти люди уже понимают, что без компьютеров, соответствующего программного обеспечения, современных телекоммуникаций, доступа в Internet и т.д. работать больше нельзя.

Е.Е.: И в заключение развейте, если сможете, мои опасения. По данным Госкомстата за 9 месяцев прошлого года, телекоммуникационная отрасль развивалась почти в три раза быстрее, чем вся российская экономика в целом. Прогнозы аналитиков говорят, что эта тенденция сохранится по крайней мере в течение ближайших двух лет. Уж очень все это похоже на ситуацию 1999 и 2000 гг. в странах, сейчас охваченных кризисом. Не может что-нибудь подобное случиться и у нас года через два? Не ощущаете ли Вы перегрева телекоммуникационной отрасли?

В.М.: Ну, до точки перегрева нам надо еще очень долго идти. Я считаю, что мы только начали согреваться. Фактически два года после августа 1998 г. все было заморожено и стояло на месте. Сейчас мы занимаемся тем, что удовлетворяем отсроченный спрос. Мы пока наверстываем то, что было упущено. Так что еще по крайней мере 2 – 3 года наш сектор должен расти опережающими темпами, поскольку в этой области мы отстали больше, чем в других. Потом, конечно, все может случиться. Ведь известно, что в России каждые пять лет происходит кризис. Но я уверен, что если он и случится, то уж совсем не из-за перегрева телекоммуникационного рынка.

Е.Е.: Спасибо.